La certification Qualiopi s’est imposée comme un repère central dans le paysage de la formation professionnelle en France. Obligatoire dans certaines situations, facultative dans d’autres, elle reste pourtant mal comprise. Beaucoup d’organismes s’interrogent : peut-on vendre une formation sans Qualiopi ? La réponse est oui.
Mais cette affirmation mérite d’être nuancée, car tout dépend du cadre dans lequel la formation est proposée, des bénéficiaires ciblés, et surtout, de la manière dont la formation est financée.
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Ce que permet (ou non) l’absence de certification Qualiopi
Aucun obstacle à la vente commerciale… en théorie
Du point de vue strictement légal, aucun texte n’interdit à une entreprise, une association ou même un formateur indépendant de vendre une formation sans détenir la certification Qualiopi. Il est tout à fait possible de proposer une offre de formation en la facturant à un particulier ou à une entreprise, dès lors que la transaction est purement commerciale, sans financement public ou mutualisé.
Autrement dit, si un particulier règle lui-même sa formation, ou si une entreprise paie pour former ses salariés sans faire appel à un opérateur de compétences (OPCO), alors Qualiopi n’est pas exigée.
En pratique, cela signifie que de nombreux acteurs peuvent vendre des formations sans avoir engagé de démarche de certification. Cela vaut notamment pour :
- des formateurs indépendants qui travaillent en direct avec des particuliers ;
- des prestataires de formation qui visent un public d’entreprises prêtes à autofinancer ;
- des organismes positionnés sur le coaching ou la formation informelle.
L'accès aux financements publics et mutualisés est conditionné
C’est sur le terrain du financement que la certification Qualiopi devient décisive. Depuis le 1er janvier 2022, elle est obligatoire pour bénéficier de fonds publics ou mutualisés dans le cadre d’une action de développement des compétences. Cela comprend notamment :
- les financements des OPCO ;
- le Compte Personnel de Formation (CPF) ;
- les aides de France Travail (ex-Pôle emploi) ;
- les aides régionales ;
- ou encore les financements de l’État et des collectivités.
Autrement dit, si un organisme non certifié propose une formation, il ne pourra pas la faire financer par ces canaux. Cela limite mécaniquement son attractivité commerciale, dans un environnement où de nombreux stagiaires cherchent à mobiliser des droits CPF ou à bénéficier d’un remboursement par leur OPCO.
Les risques et limites d’une offre de formation sans Qualiopi
Une crédibilité affaiblie sur le marché
Même si la certification Qualiopi ne garantit pas la qualité pédagogique d’une formation, elle constitue un gage de sérieux aux yeux de nombreux clients. En l’absence de certification, un organisme peut être perçu comme peu structuré, voire non conforme aux exigences réglementaires. Ce ressenti peut freiner la décision d’achat, y compris lorsqu’aucun financement public n’est sollicité.
Dans le cadre des relations interentreprises notamment, les donneurs d’ordres ont tendance à demander la certification par réflexe de conformité. Certains groupes l’imposent même dans leurs appels d’offres internes, y compris pour des prestations financées sur fonds propres.
Un positionnement restreint à certains types de publics
Sans Qualiopi, un organisme de formation se coupe mécaniquement d’une large partie du marché :
- Il ne peut pas proposer ses actions de formation sur la plateforme Mon Compte Formation (moncompteformation.gouv.fr), qui constitue aujourd’hui un canal de vente structurant pour de nombreuses offres.
- Il ne peut pas s’inscrire dans les dispositifs d’accompagnement financés par les OPCO, très utilisés par les TPE/PME.
- Il se prive des clients qui cherchent explicitement une prise en charge.
Cela suppose une stratégie commerciale plus directe, souvent plus coûteuse et moins scalable, notamment pour les acteurs qui n’ont pas une base client déjà installée.
Quand et pourquoi envisager la certification Qualiopi ?
Une décision stratégique, pas une obligation universelle
Choisir de passer ou non la certification Qualiopi dépend en réalité d’un positionnement stratégique. Un formateur qui travaille ponctuellement avec des particuliers et qui ne souhaite pas développer une activité à grande échelle n’a aucun intérêt à investir dans une démarche de certification, longue et coûteuse.
À l’inverse, un organisme qui veut se développer, capter des fonds publics, ou proposer des formations certifiantes (RNCP ou RS), devra forcément obtenir Qualiopi. La certification devient alors un levier de développement commercial, bien plus qu’un simple cadre de conformité.
Des alternatives limitées
Certains acteurs pensent contourner Qualiopi en passant par des plateformes ou des tiers agréés. Cette stratégie, dite du “portage Qualiopi”, consiste à faire financer la formation par l’intermédiaire d’un organisme déjà certifié, qui sous-traite ou co-anime la prestation.
Si cette solution peut être tolérée dans certaines conditions (contrat clair, pilotage pédagogique réel, traçabilité assurée), elle n’est pas pérenne ni conforme à long terme. Les certificateurs, les OPCO et la Caisse des Dépôts (gestionnaire du CPF) ont d’ailleurs renforcé les contrôles pour lutter contre ces pratiques.
Conclusion :
Il est tout à fait possible de vendre une formation sans être certifié Qualiopi, à condition de renoncer à tout financement public ou mutualisé. Dans certains contextes, ce choix peut se justifier : activité marginale, public ciblé, offre très spécifique. Mais dans la plupart des cas, ne pas être certifié revient à se priver de ressources essentielles pour développer une activité de formation à moyen et long terme.
Pour les organismes qui souhaitent professionnaliser leur démarche, développer leur chiffre d’affaires, ou élargir leur cible, la certification Qualiopi reste une étape incontournable. Et contrairement à ce que l’on pourrait croire, elle n’est pas qu’un obstacle administratif : elle permet aussi de structurer son offre, de clarifier ses processus, et de gagner en crédibilité sur un marché de plus en plus concurrentiel.
